Precificação dinâmica para aluguel por temporada

Entenda por que cobrar o mesmo valor todos os dias pode reduzir o faturamento do seu imóvel

Imagine um apartamento de temporada anunciado por R$ 250 a diária durante todo o mês. O mesmo preço é mantido em uma terça-feira de baixa demanda, em um sábado de verão, durante um feriado prolongado e na véspera de um grande evento na cidade. À primeira vista, essa estratégia parece simples e segura. O proprietário sabe quanto pretende cobrar e não precisa alterar o calendário constantemente. O problema é que a demanda por hospedagem não permanece igual todos os dias. Em alguns períodos, o valor de R$ 250 pode ser alto demais e afastar reservas. Em outros, pode ser baixo demais e fazer com que o imóvel seja vendido por menos do que o mercado estaria disposto a pagar. É por isso que cobrar o mesmo valor todos os dias pode reduzir tanto a ocupação quanto o faturamento de um imóvel.

A precificação dinâmica surge justamente para ajustar as tarifas de acordo com as condições do mercado, as características do calendário e os objetivos da operação.

O que é precificação dinâmica?

Precificação dinâmica é uma estratégia em que o valor das diárias varia de acordo com fatores que influenciam a procura pelo imóvel. Entre eles estão:

• dia da semana;

• época do ano;

• feriados;

• eventos locais;

• antecedência da reserva;

• ocupação do calendário;

• duração da estadia;

• procura pelo destino;

• disponibilidade dos concorrentes;

• proximidade da data;

• características específicas do imóvel.

Em vez de definir um único preço e mantê-lo durante todo o mês, trabalhamos com valores diferentes para cada data. Uma diária pode custar R$ 220 em uma terça-feira de baixa temporada, R$ 320 em um sábado e R$ 450 durante um feriado com alta procura. Essa variação não acontece de maneira aleatória. O objetivo é encontrar, para cada período, um equilíbrio entre três elementos:

• preço;

• ocupação;

• faturamento.

Cobrar mais não significa necessariamente faturar mais. Da mesma forma, reduzir os preços para ocupar todas as datas também não garante o melhor resultado.

Preço fixo não acompanha o comportamento da demanda

A procura por hospedagem muda constantemente. Em cidades de praia, por exemplo, finais de semana, feriados e meses de verão costumam ter um comportamento diferente dos dias úteis e dos períodos de baixa temporada. Em destinos corporativos, pode acontecer o contrário: a demanda pode ser maior durante a semana e menor aos sábados e domingos. Além disso, eventos como shows, congressos, competições esportivas, festas regionais e formaturas podem aumentar temporariamente a procura por hospedagem.

Quando o preço permanece fixo, o imóvel não acompanha essas variações. Isso pode gerar dois problemas:

Preço alto em um período de baixa procura

Se a demanda estiver baixa e o imóvel continuar com uma tarifa elevada, ele pode perder competitividade. O calendário permanece vazio enquanto outras acomodações semelhantes recebem reservas por apresentarem melhor relação entre preço e benefício. Nesse caso, o anfitrião pode chegar muito próximo da data sem nenhuma reserva e acabar oferecendo um desconto ainda mais agressivo.

Preço baixo em um período de alta procura

Quando a demanda está aquecida, manter uma tarifa muito baixa pode fazer com que o imóvel seja reservado rapidamente, mas por um valor inferior ao que poderia gerar. O calendário cheio cria uma sensação de bom desempenho, embora parte da receita potencial tenha sido perdida. Um imóvel reservado por R$ 250 em uma data na qual o mercado aceitaria pagar R$ 400 teve ocupação, mas deixou R$ 150 sobre a mesa.

Ocupação máxima nem sempre significa resultado máximo

Um dos erros mais comuns na locação por temporada é analisar o desempenho apenas pela taxa de ocupação. Naturalmente, ninguém deseja manter o imóvel vazio. No entanto, ocupar 100% do calendário não significa necessariamente alcançar o maior faturamento. E esse segundo cenário é até mais perigoso pois te confere uma falsa sensação de sucesso. Considere dois cenários para um período de dez noites:

No segundo cenário, o imóvel ficou duas noites vazio, mas faturou R$ 240 a mais. Isso não significa que 80% de ocupação será sempre melhor do que 100%. O exemplo apenas demonstra que preço e ocupação precisam ser avaliados juntos. Uma boa estratégia de precificação não busca apenas preencher o calendário. Ela procura vender as datas pelo melhor valor possível, considerando a probabilidade de reserva e o tempo restante até o check-in.

Conclusão

Na locação por temporada, uma diária é um produto perecível. Uma noite que termina sem reserva não pode ser armazenada para ser vendida no mês seguinte. Ao mesmo tempo, uma data de alta procura vendida por um preço muito baixo representa uma oportunidade de receita que também não poderá ser recuperada. Por isso, manter o mesmo valor durante todo o mês pode parecer uma escolha segura, mas raramente será a estratégia mais eficiente.

A precificação dinâmica busca encontrar um ponto de equilíbrio: um valor suficientemente competitivo para gerar reservas, mas alto o bastante para aproveitar o potencial de faturamento de cada período. Isso exige analisar preço e ocupação em conjunto. Afinal, um calendário cheio não é necessariamente um calendário rentável. Da mesma forma, uma diária elevada não produz bons resultados quando o imóvel permanece vazio. O objetivo não deve ser simplesmente vender todas as noites ou cobrar o maior valor possível. O objetivo é alcançar a melhor combinação entre ocupação, diária média e faturamento.

Acompanhe o Temporada Lab e aprenda a transformar o calendário do seu imóvel em uma ferramenta de decisão, e não apenas em uma lista de datas disponíveis.